새로운 패션 브랜드로 고객을 유치하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다.

패션 스타트업은 패션에 관한 것이었습니다. 적합하고 가격이 적절하고 멋지게 보인다면 승자가 된 것입니다. 그러나 이제 소비자가 이러한 것들을 고려하기 전에 브랜드는 온라인에서 소비자의 관심을 끌어야 하며 이는 비즈니스를 훨씬 더 복잡하게 만듭니다.

온라인에서 주목받는 것은 가치에 관한 것입니다. 소비자는 지속 가능성, 공정한 임금 및 기타 개인적 가치와 같은 것에 대해 생각이 비슷하고 새로운 고객을 이전보다 더 비싸고 복잡하고 까다롭게 만드는 브랜드를 원합니다.

제품 발견 플랫폼인 사이트(Syte)의 새로운 연구에 따르면 지금이 얼마나 어려운지 보여주는 데이터가 있습니다.

온라인 패션 소비자의 거의 절반이 직접 로드를 사용합니다. (검색하지 않고 URL 또는 웹사이트 이름을 입력하는 경우). 소비자가 사이트로 직접 이동하기 때문에 Google 광고 단어 또는 검색 엔진 최적화의 양이 그들에게 도달하지 않습니다. 브랜드가 새로운 고객을 찾기 시작하기도 전에 시장의 거의 절반을 사용할 수 없습니다.

브랜드가 소비자에게 URL을 입력하게 하는 경우에도 판매가 발생할 확률은 3%에 불과합니다. 다른 방법으로 브랜드 사이트를 방문하는 것보다 더 높습니다. 유료 Facebook 또는 Instagram 광고에서 온 경우 구매 확률은 1% 미만입니다.

온라인 패션 소비자의 80% 이상이 모바일 기기에서 쇼핑하고 있습니다. 브랜드가 소비자가 자신의 사이트에서 쇼핑하도록 유도하더라도 소비자는 쇼핑하는 동안 다른 일을 하기 때문에 주의가 산만해질 가능성이 큽니다.

데이터에 따르면 모바일 패션 소비자는 데스크톱 사용자에 비해 쇼핑 시간이 거의 20% 적습니다. 그들은 또한 더 적은 수의 페이지를 보고 데스크탑보다 더 적게 지출하며 약 30% 더 적게 주문하며 더 적은 수의 항목을 주문합니다.

모바일 기기를 사용하는 소비자와 주의가 산만할 때 쇼핑하는 소비자의 관심을 사로잡는 것은 그 어느 때보다 어렵습니다. 즉, 더 많은 메시징이 필요하며 이는 고객 확보 비용을 점점 더 많이 증가시키고 있습니다.

그리고 그것은 단지 패션이 아닙니다. 보석 및 가정 장식에 대한 사이트 보고서 데이터는 유사한 데이터를 가지고 있습니다.

소비자 행동의 이러한 모든 변화는 소비자를 유치하기가 더 어렵고 더 비싸게 만들고 브랜드가 마침내 구매했을 때 지출을 줄입니다.

이전에는 어떻게 달라졌습니까?

Dagne Dover, Marine Layer, Knot Standard 및 MeUndies를 포함한 소비자 브랜드의 투자자인 Provenance의 설립자이자 관리 파트너인 Anthony Choe는 2014년에서 2021년까지 신생 브랜드를 시작하는 해는 완전히 달랐다고 설명합니다. 그 당시에는 자본이 지금보다 훨씬 더 많았고 마케팅, 특히 Facebook을 통한 마케팅이 훨씬 저렴하고 효과적이었습니다. 이러한 환경 덕분에 스타트업은 합리적인 비용으로 강력한 고객 기반을 구축할 수 있었습니다.

이제 Facebook은 더 이상 우세하지 않으며 자본에 접근하기가 더 어렵고 온라인 마케팅은 훨씬 더 복잡합니다. 당신이 페이스북에서 운영하는 캠페인은 인스타그램과 틱톡과 다릅니다. 이러한 서로 다른 채널을 개발하고 관리하기 위한 인적 및 재정적 자원은 이전에 필요했던 것보다 훨씬 많습니다.

그 초창기에는 온라인에 접속하는 것만으로도 상당한 비즈니스를 구축할 수 있었습니다. 오늘은 더 어렵습니다. 인지도를 높이고 복잡한 마케팅을 없애기 위해서는 실제 매장을 보유하고 도매업을 하는 것이 그 어느 때보다 필요합니다.

많은 투자자들은 이제 소비재 스타트업이 몇 년 전 랄프 로렌과 다른 사람들이 했던 것처럼 수십억 달러 기업이 되기를 열망할 수 있는지 묻고 있습니다. 내가 이야기한 최씨와 다른 많은 투자자들은 그럴 수 없다고 생각합니다.

그들은 세계가 지금 더 파편화되어 있고 그것이 거대화될 가능성을 덜 만든다고 믿습니다. 최씨는 성공적인 소비자 브랜드는 이제 250억 달러가 아닌 2.5억 XNUMX천만 달러의 매출 목표를 생각해야 한다고 믿습니다.

그들이 하는 방법

지금 성공적인 브랜드를 보면 다음과 같은 특징이 있습니다.

다 채널. 온라인 전용이 브랜드를 멋지고 바람직하게 만들던 시대는 지났습니다. 브랜드는 이제 도매, 자체 매장, 자체 웹사이트, 아마존 등 수많은 채널 중에서 선택해야 합니다.AMZN
또는 월마트WMT
온라인 마켓플레이스 및 구독 및 각 채널에는 수많은 순열이 있습니다.

맑은 목소리. 온라인 마케팅은 복잡하고 주목받는 데 비용이 많이 듭니다. 성공적인 브랜드는 이제 종종 온라인 마케팅의 높은 비용을 피할 수 있는 독특한 방법으로 소비자에게 다가갑니다.

일부 브랜드는 잘 알려진 대형 멀티브랜드 매장에 입점하거나 방문객이 많은 위치에 자체 쇼케이스 매장을 운영하는 것과 같이 채널을 주목받기 위한 전략으로 사용합니다. 일부는 인플루언서를 사용합니다. 다른 이들은 빈곤 퇴치를 기본 사명으로 하는 아웃도어 브랜드 Cotopaxi와 같은 메시지를 사용합니다.

제품이야, 멍청아. 물론 이 제품은 결코 XNUMX류일 수 없으며 이는 모든 브랜드의 기본입니다.

그러나 브랜드가 훌륭한 제품을 갖고 나면 "만든다면 올 것이다"라는 말은 사실이 아닙니다. 왜냐하면 그들은 먼저 당신이 거기에 있다는 것을 알아야 하기 때문입니다.

숫자는 작동해야 합니다. 과거에는 브랜드가 버는 것보다 더 많이 지출하는 것이 괜찮았지만 이제 투자자는 이익을 원합니다.

매출총이익(실제 제품의 비용과 배송료를 뺀 금액)과 고객 확보 비용이라는 두 가지 숫자가 핵심입니다. 일반적으로 이러한 비용을 공제하고 30-40센트가 남아 있어야 하며, 없으면 수익성이 어렵습니다.

이 두 숫자가 작동하지 않으면 다른 모든 것을 올바르게 설정해도 문제가 되지 않습니다. 투자자들은 이제 더 차별적입니다. 이익을 위한 경로가 명확하지 않으면 수익을 얻기 위해 끝없는 자금 조달을 위한 게임이 아닙니다.

미래는 무엇을 보유하고 있는가?

한마디로 미래는 불확실하다. 다음에는 어떤 소셜 미디어 채널이 지배적인지, 마케팅에 사용하는 데 드는 비용은 아무도 모릅니다. 배송 비용과 공급망 문제에 어떤 일이 일어날지는 아무도 모릅니다(내년이 유망해 보이지만). 그리고 경제에 어떤 일이 일어날지, 그리고 우리가 경기 침체에 있는지 아니면 진입하고 있는지는 아무도 모릅니다.

불확실성은 사람들을 위험을 회피하게 만듭니다. 투자자들은 투자하기를 더 주저하고 소비자들은 지출에 대해 더 냉담해집니다. 마케팅 비용은 계속 증가할 것이며 가까운 장래에 소비자에게 고유한 목소리 또는 채널을 갖는 것의 중요성이 더욱 중요해질 것입니다.

우리가 알고 있는 몇 가지 사실: 대규모 마케팅 예산이 마케팅에 돈을 쏟아서 규모를 구축하는 시대는 끝났습니다. 수십억 달러의 소비재 사업을 구축할 가능성은 더 낮습니다. 소비자는 계속해서 훌륭한 제품 이상의 것을 원할 것이며, 편리하고 가격이 적절하고 자신이 믿는 것과 조화되는 가치를 표현하는 경우에만 구매할 것입니다.

독자 여러분, 여기까지 왔다면 끝이 시작보다 더 좋은 소식이 없다는 점을 유감스럽게 생각합니다. 새로운 패션 및 관련 비즈니스가 새로운 고객을 확보하는 것이 그 어느 때보다 어렵고 앞으로도 쉽지 않을 것입니다. .