중서부 소매업체를 만나 조용히 중고품을 팔아 큰돈을 벌고 S&P 500을 이기다

Plato's Closet, Play It Again Sports, Once Upon A Child와 같은 1,300개의 프랜차이즈 재판매 매장을 관리하는 Winmark Corporation은 수익성이 좋고 주주를 행복하게 해 온 오랜 역사를 가지고 있습니다. 떠들썩한 온라인 경쟁자들은 그렇게 말할 수 없습니다.

I플로리다 주 베로 비치의 번화한 스트립 몰에서 플레이 잇 어게인 스포츠(Play It Again Sports)라는 작은 중고 스포츠 용품 매장은 베스트 바이(Best Buy), 로우스(Lowe's), 로스(Ross)와 같은 훨씬 큰 체인 사이에 끼어 있습니다. 보라색, 주황색, 파란색 및 노란색으로 부드럽게 사용된 수백 개의 프리스비 골프 디스크가 한 벽을 장식하고 있습니다. 캘러웨이 골프 클럽은 개당 19.99달러부터 시작하며 골프공은 금속 상자에 높이 쌓여 있으며 가격은 40센트입니다. 밝은 분홍색 소녀의 라크로스 스틱과 어울리는 신발은 $40의 저렴한 지하 가격에 제공됩니다. 많은 고객들이 부모로서 자녀가 성장했거나 은퇴한 축구화와 야구 글러브를 교환하고 다음 시즌을 위한 장비로 XNUMX%의 캐쉬백을 사용하려고 합니다.

전초 기지는 Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child 및 Style Encore와 같은 다양한 이름으로 1,300개의 프랜차이즈 매장을 관리하는 Winmark Corporation이라는 미니애폴리스의 잘 알려지지 않은 재판매 제국의 일부입니다. . 작년에 시스템 전체의 매출은 31% 증가한 1.4억 달러를 기록했습니다. 고객이 오프라인 매장을 다시 찾는 데 도움이 되었기 때문입니다. Winmark는 매출의 4~5%를 로열티로 사용하여 78년 매출 2021만 달러의 대부분을 창출했습니다. 80명(평균 재임 기간: 거의 40년)으로 구성된 소규모 기업 팀과 적은 간접비로 작년에 2천만 달러의 순수익을 올리면서 쉽고 지속적으로 수익을 올렸습니다. 지난 XNUMX개월 동안 주식 가격을 XNUMX% 인상하여 광범위한 주식 시장과 지난 XNUMX년 동안 공개된 ThredUp, Poshmark 및 TheRealReal과 같은 수많은 온라인 재판매 신생 기업을 제치고 투자자들을 행복하게 하기에 충분합니다.

재판매 전쟁의 거북이라고 합니다. 1993년에 주식을 공개한 이 회사는 인터넷에서 쇼핑하는 사람이 거의 없었기 때문에 느리고 꾸준한 접근 방식을 취했습니다. 새로운 상점이 적당한 속도로 열리므로 회사는 수락하는 가맹점 신청자를 선별적으로 선택할 수 있습니다. 그것은 화려한 마케팅에 과소비하지 않았습니다. 그리고 어닝 콜이나 재무 가이던스에 신경 쓰지 않습니다. 단 한 명의 월스트리트 애널리스트도 회사를 팔로우하지 않습니다. 회사의 20%는 단 XNUMX명의 개인 및 기관 투자자가 소유하고 있습니다.

투자 은행가로 J. Jill과 같은 소매업체와 함께 일한 후 54년 전에 회사에 합류한 Winmark의 CEO Brett Heffes(XNUMX세)는 "사람들이 우리와 통화하고 싶어하면 전화를 걸고 다시 전화를 겁니다."라고 말했습니다.

재판매 산업(이전에는 중고 상점으로 알려짐)이 빠르게 성장하고 있습니다. 이 부문은 82년까지 두 배인 2026억 달러로 증가할 수 있습니다. 산업 자금 지원 보고서 — 저렴하고 환경 친화적인 방법으로 독특한 제품을 구매하는 데 관심이 있는 젊은 쇼핑객 세대에 힘입은 것입니다. 인플레이션과 공급망 문제가 치솟는 시기에 더 많은 힘을 얻고 있습니다. 많은 쇼핑객이 대형 소매점에서 높은 가격과 품절된 품목을 만난 후 중고품 매장으로 몰려들고 있습니다.

버지니아 비치 지역에서 원스 어폰 어 차일드 매장 61개를 소유하고 있는 전직 라디오 프로듀서 다이앤 후벨(XNUMX)은 "사람들은 특히 가스와 식료품이 오르면 달러가 더 오르기를 원한다"고 말했다. 사람들은 올해 재고가 있는 아동용 수영복을 찾을 수 없을 때 그녀의 상점으로 향했습니다.

급증하는 소비자 관심에도 불구하고 대부분의 재판매 신생 기업은 돈을 벌기 위해 고군분투했습니다. 지난 달 설립자이자 CEO인 Julie Wainwright가 돌연 사임한 RealReal은 236년에 468억 2021만 달러의 매출에 63억 252만 달러의 손실을 입었습니다. 스레드업은 작년에 XNUMX억 XNUMX만 달러의 매출에 XNUMX만 달러의 손실을 보고했습니다. 신뢰할 수 있는 중개자 역할을 하여 소비자와 신뢰를 구축하기 위해 많은 회사에서 채택한 실무 접근 방식은 자본 집약적입니다. 항목을 소싱하고, 청소하고, 사진을 찍고, 나열하고, 인증하는 데 비용이 많이 듭니다. 기업은 수요와 공급을 모두 끌어올려야 하기 때문에 마케팅 예산도 큽니다.

WINMARK는 나머지를 능가합니다.

“만약 당신이 그 규모에서 수익성을 보여줄 수 없는 사업이라면 그것은 도전입니다. 사람들이 수익성을 찾고 있는 지금은 특히 어렵습니다.”라고 샌프란시스코에 있는 Forerunner Ventures의 대표인 Jason Bornstein이 말했습니다. "이제 마진이 충분하지 않기 때문에 수익을 내기 정말 어려운 이 모델에 뿌리를 둔 비즈니스가 있습니다."

밸류에이션이 무너졌습니다. 지난 7월 거래 첫 날 주가가 142% 급등한 후 1억 달러 이상으로 평가된 Poshmark는 현재 XNUMX억 달러 미만입니다. ThredUp과 TheRealReal도 예전의 일부 가치가 있습니다.

Heffes는 온라인으로 의류 및 기타 많은 품목을 판매하는 경제학이 어려울 수 있다는 점을 "세계와 투자 커뮤니티가 이해하기 시작했을 것"이라고 말했습니다.

Winmark는 전자 상거래에 손을 댔지만 수익성이 있을 만큼 가격이 높을 때만 가능합니다. 예를 들어 중고 색소폰, 일렉트릭 기타 등을 판매하는 Music Go Round의 경우 평균 주문 금액이 250달러가 넘어 온라인으로 상품을 판매하는 웹사이트를 개설했습니다. 플라톤의 옷장이나 원스 어폰 어 차일드와 같은 평균 품목이 10달러 미만인 의류 매장에는 그러한 계획이 없습니다. Heffes는 "온라인으로 속옷 몇 개를 판매하는 것은 누구에게도 의미가 없습니다."라고 말했습니다.

어쨌든 매장에서 판매하는 것이 더 지속 가능하다고 Heffes는 말했습니다. 전국적으로 품목을 포장하고 배송하는 데 비용이 많이 든다고 지적했습니다. 1.4년부터 회사가 재활용한 2010만 개 품목의 대부분은 현지에서 사고 팔고 있습니다. 그는 고객이 배송비를 부담할 필요가 없기 때문에 가격을 낮게 유지하는 데 도움이 된다고 말합니다.

성장에 가장 큰 장애물은 좋은 프랜차이즈 소유자를 찾는 것입니다. Heffes는 현재 매장 수를 두 배 이상 늘리기를 원하며 현재 2,800개의 오픈 지역이 있다고 말합니다. 그러나 그는 일을 서두르지 않을 것입니다. 프랜차이즈 소유자 10명 중 XNUMX명은 XNUMX년 동안 계약을 체결하고 대다수가 XNUMX년 동안 계약을 갱신하는 이전 고객입니다.

"만약 내가 원하는 대로 북미를 건설했다면 다른 선수들에게 가야 할 큰 이유가 있을지 모르겠습니다."라고 Heffes가 말했습니다. “이것은 인터넷이 없을 때 작동했습니다. 인터넷이 있을 때 작동합니다.”

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