오늘날의 수요 프로세스는 빈 선반을 만듭니다.

중국의 복숭아. 유아용 분유 부족, 현재 독감/감기약 진열대가 비어 있습니다. 그들의 공통점이 무엇입니까? 오래된 프로세스로 인해 선반이 비어 있습니다.

각 사례는 수요 프로세스를 재고하기 위한 행동 촉구이지만 조직은 배타적입니다. 시장 수요의 속도로 수요를 감지하고 해석할 수 없다는 것이 이러한 각 선반 부족의 핵심 문제입니다. 그 결과 수익 손실과 소비자 불만이 발생하지만 조직은 기술의 가용성에도 불구하고 수요를 더 잘 변환하여 선반 재고 위치를 개선하기 위해 프로세스를 변경하는 데 더디다. 여기서 우리는 그 이유를 조사합니다.

수요 재고

문제의 근원은 수요 계획의 조직 설계에서 시작됩니다. 회사 내에서 각 기능은 대기 시간(소비 데이터를 분석에서 사용 가능한 패턴으로 변환하는 시간)이 다른 데이터 소스를 사용하여 수요(영업, 마케팅 및 공급망)에 대해 다르게 생각합니다. 선반 계획, 거래 촉진 및 공급을 위한 수요 계획 프로세스가 동기화되지 않습니다. 단순하게 생각하는 사람은 프로세스를 통합한다고 말할 수 있지만 이것이 정답은 아닙니다. 각 팀은 서로 다른 초점과 목표를 가지고 독립적으로 운영됩니다.

공급망 팀 내의 최적화는 주문 이동의 마이닝 패턴에 중점을 둡니다. 문제? 주문 가시성 패턴은 소매업체의 판매로부터 XNUMX~XNUMX주 지연됩니다. 이유? 수요는 소매점, 소매 창고, 유통업체 및 브랜드 소유자를 통한 보충 로직을 통해 변환되어야 합니다. 보충 프로세스에서 수요를 변환하는 데는 시간이 걸리지만 수요가 급증할 때는 시간이 가장 중요합니다.

마케팅 팀에서는 시장 구매에서 XNUMX주의 대기 시간 오프셋이 있는 신디케이트 데이터의 번역에 초점을 맞춥니다. 마케팅 및 영업 팀 내에서 초점은 진열대 계획 및 판촉/가격에 있습니다. 계획 데이터 세트는 공급망 팀보다 제품 계층에서 더 높은 수준에 있습니다. 각 부서(영업, 마케팅, 보충 및 주문 관리)는 수요 대기 시간에 대한 이해 없이 자체 목표에만 집중하며 프로세스와 데이터의 동기화 필요성을 인식하지 못합니다. 선반 보충에 효과적으로 집중하는 팀은 없습니다.

선반 정전 자세히 살펴보기

예를 들어 중국에서는 COVID 봉쇄와 발병 위험 증가에 직면하여 소비자들이 건강을 개선하기 위해 복숭아를 구입했습니다. 소셜 미디어에서 복숭아의 건강상의 이점을 과장하면서 보관 속도가 보충 프로세스 기능보다 빠르게 증가했습니다. 소비자 데이터를 사용할 수 있지만 사용하지 않았습니다. 선반은 며칠 안에 비워졌습니다. 공급이 응답할 수 있는 것보다 훨씬 빠릅니다. 조기 경고를 통해 복숭아를 대체 공급처에서 공급받거나 더 높은 가격에 판매할 수 있습니까? 우리는 결코 알지 못할 것입니다.

현재 미국에서는 독감/감기약을 구입할 수 없기 때문에 소비자에게 실망감을 안겨줍니다. 이유? 제조업체는 이력을 기반으로 제조 및 조달 계획을 수립하고 있습니다. 지난해 독감 시즌은 마스크 착용으로 매우 비수기여서 마스크가 벗겨지자 독감이 퍼졌고, 일반의약품 회사들이 대응을 시도했지만 제조·조달에서 공급을 늘리는 등 소용이 없었다.

2022년 43월, 분유 부족에 대한 첫 번째 이야기가 헤드라인 뉴스가 되었습니다. 한 공급업체인 Abbott는 공급량의 50%를 차지합니다. 업계는 애보트(Abbott), 네슬레(Nestle), 미드존슨(Mead Johnson), 페리고(Perrigo) 등 미국 영유아 분유 제조 업체 XNUMX곳에 공급을 집중했다. 미국에는 XNUMX개가 넘는 분유 브랜드가 있습니다.

24년 2022월 40일까지 미국에서 분유의 XNUMX%가 품절되었습니다. Abbott는 Similac 브랜드를 판매 및 제조하고 Mead Johnson의 제품 Enfamil은 Similac으로 제한적으로 대체할 수 있었지만(아기에 따라 다름) Mead Johnson은 기회를 놓칠 만큼 신속하게 대응하지 못했습니다. 이유? 시장 데이터 사용을 통한 대체에 대한 초점 부족.

운전 변경

마케팅, 판매 및 공급망 프로세스의 현재 설계는 서로 다른 잠재적 데이터를 사용하여 이기적이고 정치적입니다. 팀은 종종 전쟁 파벌과 같습니다. 어떤 프로세스도 소비 데이터를 사용하여 구매 속도에서 선반 가용성에 초점을 맞추지 않습니다.

채널 데이터는 쉽게 사용할 수 있지만 회사는 수요 변화에 더 잘 대응하기 위해 주문 및 신디케이트된 데이터 소스에서 전환하는 것을 꺼립니다. 과거에는 수요 변동성이 낮았을 때 데이터 및 이질적인 데이터 세트의 수요 대기 시간이 덜 중요했지만 오늘날의 변동성으로 인해 모든 소비재 브랜드 회사는 선반 데이터를 사용하고 프로세스를 조정하기 위해 현재 판매, 마케팅 및 공급망 프로세스를 조정해야 합니다. 소비자에게. 문제는 이러한 변화로 인해 고객 관계 관리(CRM), 디지털 마케팅, 판촉 마케팅, 선반 계획 및 공급망 계획에 대한 현재 기술이 쓸모 없게 된다는 것입니다. 또한 과거의 관행은 불안정한 수요의 시기에 작동하지 않기 때문에 현재 프로세스를 잊고 새로운 프로세스를 채택해야 합니다.

요약

이러한 변화를 주도하려면 리더십과 수요 대기 시간 문제, 수요 변환 및 채찍 영향의 영향에 대한 명확한 이해가 필요하지만 이것이 필요합니다. 결국, 변화의 필요성을 알기 위해 얼마나 많은 헤드라인 뉴스 기사가 필요합니까?