Walmart의 자동 공급업체 협상 이해하기

그것은 일어나야 했다. 월마트WMT
이제 인공지능(AI)을 사용하여 상품을 구매하고 있습니다. 너무 자주 기업 구매자는 가능한 모든 공급업체와 충분히 협상할 시간이 없습니다. 역사적으로 이것은 Walmart 제품의 일부가 되기를 갈망하는 구매자와 공급업체 모두에게 아직 미개척된 기회를 제공했습니다.

전문가 팀은 "최종 공급업체"라고 하는 업체와 협력하는 것이 최적이 아닌 경우가 많다고 설명했습니다. 그들과 협상하기 위해 더 많은 인간 구매자를 고용하는 비용은 추가 가치를 초과할 것입니다. 그러나 이러한 협상이 최소한의 구매자 시간 약속으로 관리될 수 있고 협상이 거의 없는 쿠키 커터 조건에 의존할 수 있다면 추구할 가치가 있는 수익성 있는 새로운 비즈니스 기회로 끝날 수 있습니다.

Walmart는 Walmart를 대신하여 Walmart 공급업체와 직접 협상하는 텍스트 기반 인터페이스가 포함된 인공 지능 기반 소프트웨어를 사용하여 문제를 해결했습니다. 계약은 쿠키 커터 조건을 따르며 종종 협상이 불가능합니다. 이 개념은 2021년 Walmart Canada에서 개척되었으며 공급업체의 피드백을 사용하여 시스템을 개선했습니다.

처음에 Walmart는 "재판매 금지 상품"을 공급하는 공급업체와 함께 이 새로운 공급업체 관리 도구를 시범 운영하기 시작했습니다. 그런 다음 사전 승인된 공급업체에 중점을 두어 새로운 공급업체를 검증해야 파일럿 시작이 지연되지 않도록 했습니다.

초기 파일럿 프로그램에는 차량 서비스, 카트 및 소매점에서 사용되는 기타 장비와 같은 "재판매용이 아닌 상품"을 판매하는 공급업체가 참여했습니다. 여기에서 경영진은 지불 조건을 개선하고 추가 할인을 확보할 수 있는 분명한 기회를 보았습니다. 회사는 공급업체의 64%와 성공적으로 합의에 도달했으며 이는 설정한 20% 목표를 훨씬 상회하는 것입니다. 결과는 평균 11일의 처리 기간을 보여주었고 Walmart는 평균 1.5%의 절감 효과를 얻었고 결제 기간을 평균 35일로 연장했습니다.

위에서 설명한 파일럿 성공 후 회사는 빠르게 움직였습니다. Walmart는 비즈니스 목표에 초점을 맞춘 프로덕션 파일럿으로 바로 가기로 결정했습니다. 예산을 담당하고 관계 관리를 담당하는 Walmart의 "비즈니스 소유자"는 협상 사용 사례 및 시나리오를 만드는 데 도움을 주었습니다. Walmart의 구매자는 (1) 협상을 보증하기에 충분한 사업을 수행하고 (2) 이러한 방식으로 협상할 기회를 환영할 공급업체 잠재 고객 목록을 제공했습니다. 그런 다음 법무팀은 협상 및 결과 계약에 사용된 Chatbot 스크립트가 Walmart의 계약 표준 및 정책을 준수하는지 확인했습니다.

회사에 따르면 자동화된 조달은 구매자가 원하는 것에 대한 대가로 양보할 의사가 있는 범위를 정확하게 정의해야 합니다. 예를 들어, AI Chabot은 구매자가 송장 수령 후 10일 내 전액 결제에서 15일, 20일, 30일, 45일 또는 60일에 결제를 받는 것과 같이 구매자가 기꺼이 제공할 구체적인 절충안을 알아야 합니다. 개선된 해지 조건과 공급업체가 Walmart와의 비즈니스를 확장할 수 있는 기회에 대한 대가로 송장을 받은 후.

성공적인 생산 파일럿은 Walmart가 비즈니스의 다른 부분에 솔루션을 판매하는 데 도움이 되었습니다. 캐나다에서 시범 운영한 후 미국, 칠레, 남아프리카 공화국, 멕시코, 중미, 중국에 배포가 임박했습니다. 카테고리도 확장되었습니다.

여기에서 등장하는 궤적을 볼 수 있습니다. 이용 약관이 더 알고리즘화됨에 따라 AI Chabot 및 기타 협상 도구를 사용하면 공급업체가 줄어들고 지출 풀의 다른 부분이 관리되지 않게 될 것입니다. 중요하게도, 조달 전문가는 계약 협상보다는 전략적 관계 구축, 예외 처리, 지속적인 개선 추구에 더 중점을 둘 것입니다.

이 보고서는 Harvard Business Review의 기사에 실린 사실을 기반으로 합니다. 에 의해 작성되었습니다. 렘코 반 훅, University of Arkansas의 Sam M. Walton College of Business 공급망 관리 교수와 마이클 드윗, Walmart International의 전략적 소싱 부사장, 메리 라시티, University of Arkansas의 Sam M. Walton College of Business의 Blockchain Center of Excellence의 저명한 교수 겸 이사, 그리고 트래비스 존슨, Walmart International의 조달 지원 솔루션 수석 이사.

추신: 수많은 공급업체와 상호 생산적인 업무 관계를 맺을 수 있는 새로운 방법을 개발하는 Walmart의 리더십은 나머지 업계에 훌륭한 지침이 됩니다. 분명히 Walmart의 엄격한 규칙을 준수하도록 법적 감시자의 감독이 필요하지만 이에 대한 풍부한 생각은 구매자-공급자 파트너십을 재정의할 수 있는 흥미롭고 새로운 가능성을 열어줍니다.