Direct-To-Consumer는 여기서 어디로 갑니까?

2010년부터 2020년까지 XNUMX년이 DTC(Direct-to-Consumer) 비즈니스의 황금기였음이 이제 분명해졌습니다. 브랜드가 기존 소매업체보다 적은 비용으로 웹사이트에서 직접 판매하기 시작했을 때 브랜드와 소비자 모두에게 윈윈이었습니다. 스마트폰의 채택, 온라인 쇼핑, 소셜 미디어를 통해 소비자에게 다가가는 저렴한 비용이 이러한 추세를 강화했습니다.

그것은 또한 우리가 여러 번 보아온 것의 좋은 예이기도 합니다. 새로운 사업 방식이 만들어지고 투자자들이 과잉 반응을 보이는 것입니다. 실행 가능한 비즈니스 모델이 없었던 많은 DTC 회사가 수천만 달러를 모으고 지출했습니다.

현재 성공적인 DTC 비즈니스는 충성도가 높은 고객을 보유하거나 급증한 소셜 미디어 마케팅 비용을 피하면서 소비자에게 다가갈 수 있는 고유한 방법을 보유하고 있습니다.

다른 모든 DTC 회사의 경우 다음과 같은 질문이 있습니다. 이제 우리는 무엇을 해야 합니까?

쿼바디스 DTC? (또는 지금 어디로 가십니까?)

Bloomingdale's의 EVP이자 최고 마케팅 책임자인 Frank Berman은 “DTC가 반증된 것이 아니라 DTC의 미래가 결코 그들이 말한 것과 같지 않다는 것입니다. 소비자가 있는 곳에 있는 것이 항상 유일한 장소였습니다.”

즉, 온라인 판매로는 충분하지 않습니다. 브랜드가 물건을 판매하려면 좋은 구식 매장이 필요합니다.

백화점은 현재 유통의 최첨단이라고 할 수는 없지만 최근 실적을 보면 그 견고함을 알 수 있다. Berman의 상사인 Bloomingdale의 CEO인 Tony Spring은 백화점을 통해 소비자가 제품을 "비교 및 대조"하고 "비교 쇼핑을 통해 가격을 확인할" 수 있을 뿐만 아니라 "발견의 감각"을 제공할 수 있다고 주장했습니다.

실험

헤어 브랜드 Masami의 CEO이자 창립자인 Lynn Power는 San Diego에서 열린 Innocos Biohacking 컨퍼런스에서 회사의 전략을 "DTC-Plus"라고 부른다고 말했습니다. 웹 사이트 외에도 Masami는 이제 핵심 가치가 유사한 다른 브랜드와 함께 자체 제품을 판매하는 매장을 보유하고 있습니다.

대나무 기반 운동복 브랜드 tasc Performance의 CEO인 Todd Andrews는 tasc가 뉴올리언스, 휴스턴, 버밍엄에 XNUMX개의 자체 매장을 열었다고 말했습니다. 다른 많은 브랜드와 마찬가지로 tasc는 매장 주변 지역의 온라인 DTC 비즈니스가 매장이 없는 지역보다 훨씬 더 좋은 성과를 거두고 있음을 발견했습니다. 온라인 비즈니스와 상점은 서로를 강화합니다.

Decommerce의 공동 창립자인 Roy Bernheim은 ​​브랜드가 DTC에서 성공하려면 "자체 커뮤니티를 소유하고 호스팅"해야 하며 그의 회사는 커뮤니티 구축을 위한 소프트웨어 도구를 제공한다고 말합니다. 번하임은 독점 커뮤니티를 구축하면 브랜드가 소셜 미디어 및 고객 확보 비용을 절감하고 청중과 소통하며 반복 주문을 늘리고 소비자 행동에 대한 데이터와 통찰력을 수집할 수 있다고 말합니다. 이 모든 것은 장기적인 브랜드 지속 가능성에 필요합니다.

브랜드의 토대

Moet-Hennessy, Ferrari, Ralph Lauren, Richemont 등을 포함한 럭셔리 브랜드의 고문인 Equite의 CEO이자 저자, 교수(NYU 및 Pepperdine)인 Daniel Langer도 Innocos Biohacking 컨퍼런스에서 발표했습니다. 그는 소비자에게 판매하는 것은 채널에 관한 것이 아니라 이야기에 관한 것이라고 말했습니다.

Langer는 한 세대 동안 브랜드가 제조업체에서 소매업체, 게시자, 연결 플랫폼(위의 Decommerce와 같은) 및 궁극적으로 사회 문화적 행위자로 변했다고 설명합니다.

브랜드가 할 수 있는 가장 중요한 일은 고유한 방식으로 스토리를 전달하는 것이라고 Langer는 말합니다. 많은 브랜드들이 “우리는 꿈을 판다”고 말하고, 랭거는 “어떤 꿈? 경쟁자들도 꿈을 팔고 있기 때문입니다.” 그는 "많은 호텔이 '낙원'을 팔고 있다고 말하지만 경쟁사도 마찬가지"라고 지적합니다. 고유하지 않은 비전과 정체성을 제공하지 않는 태그라인은 진부한 표현이 됩니다.

테이크 아웃

DTC는 결코 이야기도, 꿈도, 사업도 아니었습니다. 그것은 채널이고 채널이 갈수록 좋은 채널이고 때로는 훌륭한 채널이지만 DTC를 전략으로 생각하는 것은 항상 방해가 되었습니다.

Langer는 브랜드가 물어야 할 질문은 다음과 같다고 말합니다.

우리는 정말로 무엇을 판매합니까?

우리는 어떤 감정을 불러일으킵니까?

고객이 다르게 느끼도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

브랜드가 의미와 개인적인 가치에 대해 실제적이고 영향을 주는 이야기를 할 수 있을 때 소비자는 감동을 받고 지금 그들이 찾고 있는 것입니다. 소비자가 구매하고, 다시 방문하고, 정가를 지불하고 친구들에게 알리게 만듭니다.

브랜드에서 종종 저에게 "독특한 목소리를 가지려면 어떻게 해야 합니까?"라고 묻습니다. 그러나 거기에는 패턴이 없습니다. 복사하면 훨씬 덜 흥미로워집니다.

DTC에서 진정한 성공을 거둔 브랜드는 브랜드가 항상 하던 일을 하여 소비자를 기분 좋게 만들었습니다. 그들이 속해 있던 채널은 그 당시 우연히도 유행했습니다.

오늘날 브랜드를 만드는 것은 그 어느 때보다 훨씬 더 어렵습니다. 지금 세상은 더 시끄럽고 경쟁자들로 붐비고 있습니다.

온라인에서 소비자에게 직접 판매하는 데 성공했던 브랜드가 이제 매장을 열었고 그럴 만한 이유가 있습니다. 고객이 있는 곳입니다.

그것은 채널에 관한 것이 아니라 단지 시간의 순간이었습니다. 항상 메시지, 제품, 소유물 및 가치에 관한 것이었습니다. 그리고 그것이 브랜드, DTC 및 기타 브랜드가 가고 있는 곳입니다.