'박스피로'가 의류업계 타격할 수 있는 이유, 스티치픽스

XNUMX년 전 석사 학위를 취득한 David Hill은 자신의 스타일을 높이고 싶어 Trunk Club에 가입했습니다. Trunk Club은 원하는 만큼 자주 자신의 취향에 맞는 옷 상자를 우편으로 보내주겠다고 약속했습니다.

Hill은 회사의 시카고 쇼룸을 방문하여 스타일리스트를 만나고 사무실이나 특별한 날에 입을 수 있는 의상을 고를 것입니다. 스타일리스트는 그가 맞춤 양복을 디자인하는 것을 도왔고 그의 옷이 마음에 드는지 확인하기 위해 손으로 쓴 메모를 보내 힐을 단골 고객으로 만들었습니다.

그때 코 비드 -19 전염병 누르십시오.

“처음에는 스웨트팬츠와 조거팬츠를 사라고 하더군요.

그러나 41세의 Hill은 집에서 일하고 거의 외출을 하지 않아 더 이상 새 옷이 필요하지 않아 구독을 취소했습니다.

얼마 전까지만 해도 주요 소매업체들은 의류 업계를 휩쓸고 있는 구독 열풍에 뛰어들기 위해 분주했습니다. 그러나 팬데믹은 일상을 뒤엎고 쇼핑 행동을 예측하기 어렵게 만들었습니다. 이제 일부 분석가와 투자자는 이러한 유형의 비즈니스의 매력과 삶의 큰 변화가 있을 때 가입하지만 결국 관심을 잃는 고객을 유지하는 능력에 의문을 제기하고 있습니다.

노드스트롬은 2014년 트렁크 클럽을 인수한 후 지난 XNUMX월 사업을 접고 자체 퍼스널 스타일링 서비스에 집중한다고 발표했다. 아동복 상자를 큐레이팅하는 Rockets of Awesome이 시작되었습니다. 올해 초 자금 부족 구매자를 사냥했기 때문입니다. 스티치 수정이 분야에서 가장 잘 알려진 서비스 중 하나인 이 서비스는 팬데믹이 발생하기 몇 년 동안 인기를 얻었지만 지금은 돈과 가입자를 잃고 있습니다.

구독 비즈니스 모델은 정기 회비를 기반으로 예측 가능한 수익원을 제공했기 때문에 의류 회사에 매력적이었습니다. 그러나 기업들은 플레이북에서 이익을 짜내는 것이 생각보다 어렵다는 것을 깨닫고 있습니다.

코비드-19 전염병 동안 이익을 내기 위한 스티치 픽스의 고군분투는 특히 소비자의 취향이 움직이는 표적일 때 구독 기반 비즈니스를 운영하는 것이 얼마나 어려운지를 강조합니다.

고객이 "Fixes"라고 하는 의류 상자로 스타일링 프로세스를 시작할 때 회사는 $20의 스타일링 비용을 청구합니다. 돈은 나중에 고객이 상자에서 보관하기로 결정한 품목에 적용될 수 있으며, 상자는 XNUMX주, XNUMX개월, XNUMX개월 또는 XNUMX개월마다 배달될 수 있습니다.

Piper Sandler의 소매 산업을 담당하는 전무 이사이자 선임 연구 분석가인 Edward Yruma는 사람들이 새로운 직장을 시작하거나 체중을 많이 감량하거나 임신한. 하지만 흥분이 가라앉는 경우가 많아 기업이 고객을 붙잡기가 어렵다고 그는 말했다.

분석 회사 M Science에 따르면 신규 고객은 Stitch Fix의 매출에서 가장 큰 비중을 차지하지만 일반적으로 시간이 지남에 따라 지출이 감소합니다. 스티치 픽스 매출의 약 40%가 2020년 회계연도 XNUMX분기 이후 신규 고객에 의해 창출됐다.

Yruma는 "박스 피로도가 확실히 있는 것 같습니다.

그는 시간이 지남에 따라 기업들이 구독 비즈니스 모델의 단점을 깨닫고 있다고 지적했습니다.

MKM Partners의 전무이사인 David Bellinger는 Stitch Fix의 활성 고객 수가 기록적인 4.18만 명의 활성 고객을 보고한 XNUMX~XNUMX월 분기에 정점을 찍었을 것이라고 생각한다고 말했습니다.

Bellinger는 인플레이션과 기타 거시경제적 어려움이 더 많은 회원 탈퇴를 초래할 수 있다고 지적하면서 "이는 장기적인 회원 가능성에 의문을 제기합니다"라고 말했습니다.

회사의 가장 최근 분기인 30월 200,000일에 Stitch Fix는 3.9명의 활성 클라이언트를 잃어 총 78만 명이 되었다고 말했습니다. 순손실은 18.8년 전 15만 달러에서 330만 달러로 급증했다. 회사는 급여 직원의 XNUMX%인 약 XNUMX명을 해고한다고 발표했다.

신규 고객 유치를 위해 스티치픽스 지난 가을에 "Freestyle" 옵션의 출시 확대 쇼핑객이 플랜에 가입하거나 스타일링 비용을 지불하지 않고도 웹사이트에서 단일 품목을 구매할 수 있습니다. 그러나 회사는 여전히 사람들에게 옵션이 존재한다는 것을 알리기 위해 노력하고 있습니다.

Stitch Fix의 CEO인 Elizabeth Spaulding은 "우리는 변화의 한가운데에 있으며 매일 또는 매 순간이 쉽지 않을 것이라는 것을 알고 있습니다."라고 말했습니다. 2021년 XNUMX월 설립자 카트리나 레이크의 고삐를 잡았다., 쓴 XNUMX월 직원들에게 보내는 메모.

대변인은 Stitch Fix가 고객이 의류 상자를 받는 주기를 선택할 수 있도록 하기 때문에 스스로를 구독 회사라고 설명하는 것을 피한다고 말했습니다.

In 2017년 XNUMX월 공개되었을 때 Stitch Fix는 1.6억 달러 이상의 시장 가치를 얻었습니다. 현재 시가총액은 800억 달러 미만입니다.

이익을 내기 위한 회사의 노력은 소비자들이 전반적인 구독 계획에 대한 지출을 줄이려고 한다고 말하면서 나온 것입니다. Kearney의 조사에 따르면, 컨설팅 회사.

이 회사는 올해 초 소비자의 40%가 구독이 너무 많다고 생각한다는 사실을 발견했습니다. 사람들은 스트리밍 계획에 가장 많은 지출을 했으며 음악 및 비디오 구독, 게임, 음식 멤버십, 음료 상자가 그 뒤를 이었습니다. 패션을 포함하는 쇼핑 구독은 이러한 범주 다음이었습니다.

알릭스파트너스(AlixPartners)의 소매 사업부 전무이사인 소니아 라핀스키(Sonia Lapinsky)는 팬데믹 이후 구독 비즈니스 모델이 대대적인 재설정을 거쳐야 한다고 말했다. 기업들은 또한 진화하는 쇼핑 행동에 더 잘 적응해야 한다고 그녀는 말했습니다.

그녀는 소비자에 대해 “팬데믹 이전과 다를 뿐만 아니라 항상 변화하고 있습니다.

캘리포니아 오렌지 카운티에 거주하는 교사인 Tara Novelich는 한때 충성도가 높았던 Stitch Fix 고객 중 한 명으로 그 이후로 서비스를 중단했습니다. Novelich는 시간이 촉박하다고 느꼈을 때 2012년에 서비스에 가입했으며 약 18개월 동안 매달 "Fixes" 상자에서 하나 이상의 항목을 구입했다고 말했습니다.

그러나 그녀는 의류와 서비스의 품질이 "내리막길" 시작했으며 배송이 너무 자주 발생했다고 말했습니다.

이제 46세인 Novelich는 “나는 더 이상 흥분하지 않았습니다.

보다 최근에 그녀는 고객에게 다양한 뷰티 아이템, 보석 및 계절 액세서리를 제공하는 FabFitFun 구독을 즐기고 있습니다. Novelich는 XNUMX년에 XNUMX번 선적을 받습니다.

다른 경우에는 구독이 너무 많은 돈으로 느껴질 수 있습니다.

자신의 직업을 보호하기 위해 자신의 이름을 사용하지 말 것을 요청한 35세의 광고 임원은 2016년 아르바이트 스타일리스트이자 Stitch Fix의 고객이 되었습니다. 그녀는 더 나은 품질을 제공하는 Trunk Club에서 쇼핑을 시작했습니다. 결국 너무 비싸게 되었습니다.

“매달 600~1,000달러가 되기 때문에 대부분을 감당할 수 없었습니다.”라고 그녀는 말했습니다.

이제 그녀는 주로 집에서 일하고 대부분의 옷을 다음에서 구입합니다. 아마존, "지금 시도하고 나중에 구입" 옵션을 제공합니다. 그녀는 또한 최근에 Stitch Fix의 "Freestyle" 섹션에서 쇼핑했습니다.

현재 뉴저지에 거주하고 있는 마케팅 임원인 Hill은 구독 계획을 통해 쇼핑을 다시 하지 않고 대신 근처 Nordstrom에서 자신의 옷을 고릅니다. 그는 Trunk Club의 물리적 위치 중 한 곳을 방문했을 때와 그와 그의 아내가 샴페인으로 맞이했던 때를 회상했습니다.

“분명히 그 모델은 그렇게 지속 가능하지 않았습니다.”라고 Hill이 말했습니다.