호화 재판매가 시작되고 RealReal이 퓨즈를 켜다

찰스 왕세자가 최근 기후 변화 및 민간 부문에 관한 G-20 행사를 주최했을 때 TheRealReal의 창립자이자 CEO인 Julie Wainwright는 패션 및 지속 가능성 실무 그룹에 참여해 달라는 요청을 받았습니다. HRH는 전화를 걸지 않았지만 어쨌든 이렇게 영광을 받게 되어 영광이었습니다.

이로 인해 그룹을 구성하는 일부 럭셔리 브랜드의 입장이 혼란스러워졌습니다. 그들은 그녀가 다른 곳에 배치하는 것이 더 나을 것이라고 제안했습니다.

그녀는 그런 게 하나도 없을 겁니다. “저는 명품 재판매업을 하고 있어요. 그게 제가 하는 일이에요.” – 그리고 그들이 그녀를 원하지 않으면 그녀도 그들을 원하지 않는다고 결정했습니다. “찰스 왕세자에게 제가 드리는 조언은 진정으로 독립적인 싱크탱크를 조직하라는 것입니다. 브랜드를 직접 조직하기 위해 가지 말라는 것입니다.”

Wainwright와 TheRealReal은 처음부터 럭셔리 브랜드와 논쟁적인 관계를 유지해 왔습니다. 이 회사는 온라인 플랫폼과 18개 소매점에서 중고 인증 품목을 판매합니다. TheRealReal은 22년 전 출시된 이래로 XNUMX만 개 이상의 명품을 판매했다고 보고합니다.

위탁 매장에서는 오랫동안 중고 명품을 거래해 왔지만 TheRealReal은 명품 브랜드의 마케팅과 제품 구성에 능숙하게 결합된 내재적 가치를 대규모로 활용한 최초의 회사입니다. 그리고 그것은 작은 중고 가게에 숨겨져 있는 것이 아니라 모두가 볼 수 있도록 온라인으로 이루어졌습니다.

명품 브랜드에 대한 단순한 귀찮은 일로 시작된 것 – “당신은 너무 작습니다. 무슨 상관이야?" Wainwright는 초기에 자주 들었습니다. TheRealReal은 이제 진정한 위협이 되었습니다. 업계 최고의 브랜드 중 한 곳의 한 임원은 그녀에게 “당신은 내 최악의 악몽이에요”라고 말했습니다.

도약과 경계로 성장

중고 명품 시장의 선두주자인 TheRealReal은 틈새 시장에서 역동적인 성장을 누리고 있습니다. Bain의 최근 전 세계 명품 시장 조사에 따르면 틈새 시장의 규모는 33년 전 세계적으로 38억 유로(2021억 달러)에 이를 것으로 추산됩니다.

더욱이 개별적으로는 가죽 액세서리(71억 달러), 미용 제품(69억 달러), 의류(65억 달러) 등 2017대 개인 명품 카테고리의 절반에 가까운 규모이며, 2021년부터 65년까지 직접 시장보다 12배 빠르게 성장했습니다. XNUMX년에는 XNUMX%에서 XNUMX% 증가했습니다.

그리고 일반적으로 XNUMX차 럭셔리 시장, 특히 TheRealReal의 시장 잠재력에 관해서는 Bachman Turner Overdrive가 모든 것을 밝혔습니다. "당신은 아직 아무것도 보지 못했습니다."

Raymond James 소비자 회의 전 최근 프레젠테이션에서 CFO Matt Gustke는 명품 재판매에 대한 총 시장 잠재력(TAM)을 "보수적으로" 200억 달러로 추정하고 다음과 같이 덧붙였습니다. "우리는 차기 총 상품 가치(GMV) CAGR을 편안하게 계획하고 있습니다. 30년 이상은 XNUMX% 이상입니다.”

지금까지 TheRealReal은 1년 2021분기까지 총 GMV가 XNUMX억 달러가 조금 넘는 등 표면만 긁었습니다. 수익성은 여전히 ​​회사에서 벗어나 있지만 꾸준한 톱라인 성장으로 회사는 이익이 머지않아 조만간 나타날 것이라고 확신합니다.

기술에 대한 막대한 투자, 유통 시설을 애리조나로 이전하고 최근 텔레비전 광고 캠페인을 통해 브랜드 인지도를 높이는 동시에 명품 위탁자와 잠재 고객이 쇼핑하는 지역의 인근 매장을 지속적으로 확장함으로써 투자 회수를 기대하고 있습니다.

기술과 서비스를 통한 확장

Wainwright는 TheRealReal이 패션 회사라기보다는 기술 회사라고 설명합니다. 그녀는 “나는 패션 감각이 없다”고 인정했다. “하지만 나에겐 기술적인 측면이 있어요. 내 경험이 바로 여기에 있다.” 그리고 이전의 다른 기술 회사(예: eBay 및 Amazon)와 마찬가지로 규모는 수익성을 높이는 열쇠입니다.

이제 24만 명 이상의 회원을 보유하고 있는 TheRealReal은 계속해서 경쟁사를 앞지르고 있습니다. 주요 차이점은 풀 서비스 접근 방식입니다. 단순히 구매자와 판매자를 연결하고 위탁자가 직접 상품을 게시하도록 요구하는 다른 중고 패션 사이트와 달리 더리얼리얼은 위탁 상품을 인수해 인증을 받고 등록을 대행한다.

셀프 서비스 모델은 주요 위탁업체와 위탁품을 유치하는 데 있어서 다른 플랫폼의 아킬레스건입니다. 그리고 동네 상점을 통해 집에 전화를 걸고 있는데, 회사는 이것이 가장 수익성이 높은 공급품을 조달하는 가장 좋은 방법이라고 말합니다. 이것이 바로 Wainwright가 "TheRealReal은 하나입니다"라고 말하는 이유입니다.

가치가 핵심이다

Wainwright는 “우리는 문화를 바꿨습니다.”라고 자랑합니다. "우리는 사람들에게 옷장에 숨겨둔 물건의 가치를 보여 주었고 사람들이 재판매를 인식하는 방식을 바 꾸었습니다."

또는 문화가 이미 변화하고 있었고 Wainwright와 TheRealReal이 앞서 있었다고 주장할 수도 있습니다. 그녀는 “타이밍이 전부입니다.”라고 인정하며 소비자들이 소비주의라는 이름으로 자행된 환경 피해를 깨달은 순간 TheRealReal의 히트작을 언급했습니다.

그리고 물론 사람들은 항상 좋은 가치에 끌립니다. “우리에게 100달러를 쓰는 것과 패스트 패션 의상 몇 벌을 사는 것을 비교해 보세요. 사람들은 똑똑합니다. 그들은 우리에게서 물건을 구입한 다음 재판매하면 돈을 돌려받을 수 있다는 것을 즉시 알아냈습니다. 그들은 패스트 패션으로는 돈을 벌 수 없습니다.”라고 그녀는 말합니다. "우리는 사람들을 위한 새로운 세상을 열었고 그것을 최초로 시도한 사람이었습니다."

사람들이 TheRealReal에서 구매하는 모든 제품에 내재된 가치로 인해 TheRealReal은 고객이 명품 시장으로 진입하는 진입로가 되었습니다.

“고객이 우리를 경험하면 쇼핑 방식이 바뀌는 것을 발견했습니다.”라고 그녀는 회상합니다. “패스트 패션, 심지어 중저가 브랜드와 비교하면 밤낮 같아요. 명품은 아름답게 생각되고 놀라운 제작으로 아름답게 구성됩니다.”

브랜드 존중

처음부터 목표는 원래 브랜드의 무결성을 유지하면서 소비자에게 추가적인 가치를 제공하는 것이었습니다. “우리는 브랜드의 아름다움과 무결성을 존중함으로써 럭셔리 재판매를 관련성있게 만들었습니다. 우리는 모두가 나를 싫어하는 브랜드를 민주화했습니다.”라고 그녀는 주장합니다.

그것은 엄밀히 말하면 사실이 아닙니다. Stella McCartney는 오랫동안 TheRealReal의 파트너였습니다. “그녀는 대담해요. 그녀는 재판매를 이해하고 스스로 재판매를 구매합니다. 그리고 그녀는 패션 산업에서 지속 가능성을 창출하려고 노력하고 있습니다.”라고 Wainwright는 말합니다.

버버리와 구찌도 TheRealReal을 통해 XNUMX개월간 테스트를 진행했습니다. 그녀는 추가 조치에 대한 대화가 여전히 진행 중이라고 말했지만 "그들에게는 두려운 일이라고 확신합니다"라고 인정했습니다.

그리고 현재 Saks Fifth Avenue는 Miami Brickell 매장에 고급 주얼리와 시계를 구매하고 평가할 수 있는 TheRealReal 팝업 매장을 운영하고 있습니다.

힘에서 힘으로 나아가다

Wainwright는 창립 이래 TheRealReal과 오랫동안 게임을 진행해 왔습니다. 비록 잘 아는 패셔니스타들이 위탁판매점과 중고점의 단골 고객이었음에도 불구하고 이는 명품 재판매의 완전히 새로운 개념이었습니다. 이제 그들과 다른 모든 사람들은 수천 가지 최고의 패션 제품을 처음 구입하는 데 드는 비용보다 훨씬 적은 비용으로 손끝에서 접할 수 있습니다.

“우리는 사람들이 재판매를 인식하는 방식을 바꾸었습니다. 하룻밤 사이에 일어난 일은 아닙니다.”라고 그녀는 결론을 내립니다. “얼리 어답터들이 먼저 이를 알았고 지금도 계속해서 그런 일이 일어나고 있습니다. 우리는 정말 흥미로운 변곡점에 있습니다. 그것은 지구에도 좋고 아름다운 옷을 입는 것을 좋아하는 사람들에게도 좋습니다. 우리는 계속해서 힘을 얻고 있습니다.”